Ile razy będąc w sklepie przytrafiła Ci się sytuacja, że kupiłeś coś czego nie planowałeś? Czy wydaje Ci się, że to tylko i wyłącznie kwestia Twojego słabego charakteru? Nie koniecznie. Sprzedawcy stosują wiele wyrafinowanych technik, które mają na celu zachęcić nas do jak największych zakupów. Często nie zdajemy sobie nawet sprawy z tego, że przemierzając wielkopowierzchniowe sklepy jesteśmy z każdej strony poddawani różnym sugestiom oraz namowom, które możemy określić mianem manipulacji. Nie ma tutaj absolutnie żadnej przesady o czym przekonasz się w poradniku poniżej.
Umiejscowienie popularnych towarów daleko od wejścia
Może już zauważyłeś, że produkty, które często kupujesz są umieszczone w miejscach maksymalnie oddalonych od drzwi wejściowych sklepu. Czemu to ma służyć? Dlaczego produkty, takie jak: margaryna, makaron, chleb znajdują się w takim miejscu, że konieczne jest przejście przez cały sklep? Jest to oczywiście zabieg z góry zaplanowany. Klient będąc zmuszonym przemierzyć cały sklep będzie mijał również regały z innymi produktami, które może go zainteresują? A to już pierwszy krok, aby swój koszyk z zakupami wypełnił również produktami, które kupić nie planował, a które mimowolnie mija.
Miła atmosfera w sklepie
Kolejną metodą jest wywołanie jak najbardziej pozytywnych emocji u klientów. Nie jest tajemnicą, że pod wpływem pozytywnych emocji kupujący są w stanie wydawać więcej pieniędzy. W jaki sposób jest to osiągnięte? Bardzo często przytaczanym przykładem są dekoracje sklepowe widoczne w okresie Bożego Narodzenia. Bynajmniej sprzedawcy nie robię tego z powodu swoich przekonań religijnych. Chodzi tutaj po prostu o wykorzystanie głęboko zakorzenionej tradycji. Otóż Święta Bożego Narodzenie zwykle w większości ludzi budzą pozytywne skojarzenia. Dlatego choinka na wystawie sklepowej, bałwan, św. Mikołaj, to wszystko sprawia, że czujemy atmosferę Świąt, czyli innymi słowy budzą się w nas pozytywne emocje. Sprzedawcy o tym doskonale wiedzą, dlatego często z dwumiesięcznym wyprzedzeniem możemy spotkać w central handlowych tego typu dekoracje.
Zróżnicowanie cen
Nie mniej ciekawą techniką mającą nas skłonić do większych zakupów jest tzw. manipulowanie cenami produktów tego samego rodzaju. Często mówi się tutaj także o metodzie złotego środka. Wykorzystany jest tutaj następujący mechanizm. Ludzie zwykle mają duże opory jeżeli chodzi o towary najtańsze, a także te najdroższych, czyli innymi słowy: szukają produktów pośrednich. Sprzedawca wie o tym doskonale. Jest to bardzo zauważalne w przypadku urządzeń zaawansowanych technologicznie, których parametry są trudne do zrozumienia dla przeciętnego człowieka. Sytuacja tak jeszcze bardziej zwiększa rolę ceny w podejmowaniu decyzji (jedyne kryterium, które jest zrozumiałe dla kupującego). Przechodząc jednak do meritum, czyli owego zróżnicowania cen. Załóżmy, że na półce w sklepie leżą dwa urządzenia, które różnią się cenami – niech będzie to coś z obszaru RTV. Kupujący, który nie zna parametrów danego sprzętu będzie sugerował się tylko ceną. Jednak co wybrać – czy produkt tańszy, lecz prawdopodobnie posiadający mniejsze możliwości, czy droższy, lecz o lepszych właściwościach? Sprzedawca może tutaj bardzo szybko rozwiać wątpliwości kupującego. Wystarczy, że położy obok urządzenie o pośredniej cenie. Klient w większości przypadków zakupi ten właśnie towar, gdyż w jego opinii nie kupi towaru o najgorszej jakości (najtańszego), ale jednocześnie nie kupił tego najdroższego (zaoszczędzi pieniądze).
Konkluzja
Jak możesz zauważyć wachlarz technik manipulacyjnych po stronie sprzedawców jest bardzo duży. Jednym ze sposobów obrony przed tym, jest zapoznanie się z nimi, co w zdecydowanym stopniu ułatwi Ci zakupy. Mam nadzieję, że powyższy poradnik zdecydowanie ułatwi Ci poruszanie się pośród regałów sklepowych. Kto wie, może sam zauważysz techniki, o których tutaj nie wspomniałem?
